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La fonction commerciale, un rôle parfois sous-estimé

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La fonction du commercial est stratégique car elle crée le lien indispensable à la fidélisation des prescripteurs. Souvent difficile mais essentielle, elle n’est pas toujours reconnue à sa juste valeur. Nous lui dédions un article pour rappeler ô combien elle est importante.

Fonction commerciale : Commercial ou Assistant(e)

Certains cabinets font appel à un commercial « pur et dur » qui arpentera les routes pour aller démarcher (prospection et fidélisation) dans les agences, les études notariales, etc.

Cependant, cette fonction peut aussi être assumée par un(e) assistant(e), administratif et commercial. Dans ce dernier cas, c’est l’assistant(e) qui tisse le lien commercial et fidélise les prescripteurs qu’il ou elle a en ligne quotidiennement.

Cette personne est toujours la porte d’entrée de la société, d’où la nécessité de soigner la relation-client. Il faut assurer la fidélisation et le démarchage pour développer la visibilité du cabinet.

Des qualités humaines et un mental d’acier

Les expressions utilisées dans les offres d’emploi révèlent la difficulté du travail au quotidien : « avoir une âme de commercial », une attitude de « vrai(e) conquérant(e) », « être tenace »… En effet, la diplomatie, la patience, la persévérance, et une bonne connaissance réglementaire sont des qualités essentielles.

Comme le diagnostiqueur, tout commercial vous dira certainement qu’il aime les rencontres. Impossible de faire ce métier sans apprécier le relationnel. Néanmoins, un tempérament blindé s’impose face à certains prescripteurs peu accueillants. Il faut aussi supporter les discours erronés et rapides sur la profession, et se montrer persuasif pour convaincre les clients.

Par ailleurs, le commercial pur et dur bouge beaucoup. Comme les techniciens, il connaît les difficultés de la route. Cette situation lui évite de s’ennuyer derrière un bureau, mais cela comporte son lot de désagréments : risque d’accident, amende, problèmes de dos…

Un facteur de succès du cabinet de diagnostics

Quand il s’agit d’une assistante, la fonction commerciale est diluée parmi d’autres activités. Aussi, on a tendance à limiter son rôle à celui du secrétariat alors que l’impact commercial est énorme auprès des clients, en fonction de la qualité d’accueil et d’écoute.

Même le plus fidèle des clients n’a pas envie de rappeler si l’accueil téléphonique n’est pas un minimum chaleureux, alors qu’il le fait volontiers s’il se sait bien accueilli.

Le commercial pur et dur souffre quant à lui de la difficulté à mesurer son impact sur la fidélisation des clients. Quand on sait à quel point un prescripteur est parfois volatile, il est vital d’aller régulièrement à sa rencontre pour se rappeler encore et toujours à son bon souvenir.

Dans les deux cas, la fonction commerciale est un facteur important du succès d’une société. Elle peut multiplier le volume d’affaires si bien appliquée ou, au contraire, diviser par deux un chiffre d’affaires si elle est sous-estimée.

Cet article est le second de notre dossier thématique : Les administratifs on les aime aussi !
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Article rédigé par Christophe, le rêveur de Quotidiag
Ancien contrôleur de gestion, pendant plus de 10 ans, dans un cabinet de diagnostics immobiliers qui comptait plus de 20 techniciens. A aussi contribué à la mise en place de solutions informatiques pour les diagnostiqueurs.

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