Comment approcher les agences ?

Pour se faire connaître en tant que diagnostiqueur, il faut démarcher les prescripteurs et notamment les agences immobilières. Mais entre la concurrence et le manque d’expérience, c’est loin d’être évident, surtout dans certains secteurs géographiques. Faut-il se ruiner en croissants ? Afficher des prix plus bas que le concurrent ? Ou se contenter de répondre aux demandes des particuliers ? Voici quelques pistes pour réussir sa stratégie commerciale à destination des agents immobiliers.

Les agences ont besoin des diagnostiqueurs

Commençons par une vérité qui pourrait passer pour une évidence si elle n’était pas aussi souvent ignorée. Les agents immobiliers, les notaires, les particuliers, etc. ont besoin des diagnostiqueurs. Aucune transaction immobilière n’est valable sans un minimum de diagnostics techniques préalables. D’où l’importance de ne pas accepter des pratiques douteuses, voire interdites :

• facturer les agences immobilières au lieu des propriétaires ;
• offrir certains diagnostics à l’agence ;
• reverser un pourcentage du chiffre d’affaires en échange de missions ;
• accepter de « proroger » un diag termites ou un ERP pour conserver un prescripteur, etc.

Certes, il faut être commercial, mais sans commissionnement ni conflit d’intérêts, tout en étant plus attractif que ses confrères. Dans un monde idéal, les compétences suffiraient à obtenir la mission. Mais d’une part, elles ne sont pas forcément évidentes au premier regard. D’autre part, l’agence veut aussi obtenir des prestations au meilleur prix.

Apporter des croissants et être aimable

S’attirer la confiance d’une agence à l’aide de croissants, de chocolats, etc. n’est pas interdit. Mais ce n’est pas suffisant non plus, même si vous glissez votre carte de visite au passage. En prime, vous n’êtes pas le seul à y avoir pensé. On pourrait énumérer d’autres évidences comme être poli, sourire, demander comment ça va, discuter du temps qu’il fait, etc. Bref, oui, il est conseillé d’être aimable et à l’écoute de votre interlocuteur. Toutefois, à ce jeu-là, les plus introvertis sont souvent perdants, surtout s’ils manquent d’assurance faute d’expérience.

Heureusement, avec l’importance grandissante du DPE, les prescripteurs s’intéressent réellement à vos prestations… et à vos tarifs. Certains techniciens choisissent de fournir une grille tarifaire afin d’être transparents. Pour d’autres, au contraire, c’est l’attitude à bannir. D’abord, ces informations risquent d’être communiquées à la concurrence. Ensuite, l’agence peut mal estimer la quantité de diags et le tarif quand elle s’adresse à ses clients. Dans tous les cas, l’ODM (ordre de mission) et le devis s’adressent avant tout au propriétaire.

L’idéal est surtout de savoir mettre en valeur votre sérieux et vos compétences. Si vous n’avez aucune expérience en tant que diagnostiqueur, vous pourrez peut-être mentionner votre parcours ou votre expérience personnelle. Pourquoi êtes-vous devenu diagnostiqueur ? Qu’est-ce qui vous tient à cœur sur le terrain ? Tout cela peut compter dans votre argumentaire. N’oubliez pas de mentionner votre certification, votre assurance RC PRO et vos engagements métier.

organiser des ateliers avec des agents immobiliers

Pour nouer une relation de confiance basée sur l’échange de connaissance, certains diagnostiqueurs organisent des sortes d’ateliers. Concrètement, les agents immobiliers sont conviés à un petit déjeuner, un déjeuner ou un « atelier diagnostics ». Il peut s’agir de présenter le nouveau DPE, l’audit énergétique réglementaire ou tout autre diagnostic.

Pour l’agent immobilier, c’est un moyen d’être plus à l’aise vis-à-vis de ses clients propriétaires et de répondre à leurs questions. Il peut ainsi mieux respecter son devoir de conseil. Quant au diagnostiqueur, il montre ses connaissances et étend son réseau. Ces échanges peuvent être organisés régulièrement ou à chaque évolution de la réglementation ou des normes. À titre d’exemple, l’actualisation de la norme gaz ou l’évolution de l’état des risques et pollutions (ERP) peuvent les justifier.

Vous pouvez aussi distribuer des flyers et autres prospectus. Tel document fournira, par exemple, des informations sur l’interdiction de louer les logements énergivores, la réalisation de l’audit énergétique des passoires thermiques, les nouveautés réglementaires en 2023, etc. L’important est qu’il réponde aux préoccupations de l’agent immobilier en matière de diagnostics.

De manière générale, une agence satisfaite refait appel au même diagnostiqueur. Mais ce dernier peut tomber malade, partir à la retraite, changer de secteur géographique, etc. Il est donc préférable pour elle de pouvoir s’appuyer sur un autre technicien. Au début, vous ne serez peut-être qu’un remplaçant pour telle agence. Mais si vous faites vos preuves, vous gagnerez sa confiance.